こんにちわ。
不動産投資歴10年のサラリーマン大家「ぴの」です。
この記事は、私が最初に購入した築古戸建のお話です。
当初、500万円の物件でしたが、「鬼の指値」を入れて200万円で購入しました。。笑
そのときの戦略やテクニックなどをお話します。
築古戸建から不動産投資をスタートしようと考えている方におすすめの記事です。
大切なのは「心構え」と「事前リサーチ」
私は2014年1月より物件探しをスタートしました。
当時は北海道の有名投資家、加藤ひろゆきさんに影響を受け、
築古戸建をものすごく安い金額で現金買いし、高利回りで運営する手法に憧れていました。
とにかく、ひたすらsuumo、at home、homesなどのサイトで築古戸建を探し、
仲介業者に連絡して物件を見に行く、というスタイルを繰り返していました。
当時は必ず物件を一定量、定期的に見に行くということを行っていました。
毎日、通勤時や昼休み時間にネットで物件をチェック。
昼休みに業者に連絡して、そして休日に物件をまとめて3件ほど見に行く。というスタイルです。
サラリーマンですので、どうしても平日に物件を見に行くには時間的な制約があります。
また当時は子供が3歳くらいでまだ大変なときでもあったので、
土曜日は家族デイ、日曜日は不動産デイと決めて活動をしていました。
奥さんにも協力してもらい、週に1日だけは不動産に専念できる日を作っておりました。
不動産投資を日々の生活リズムに取り入れることはとても重要なことです。
これが出来ないと、不動産の勉強はしたけど買えないまま・・という状態になり、
いずれは不動産投資をしないままフェイドアウトしていく可能性大です。
既婚者であれば、配偶者、家族の協力が絶対に必要になってきます。
そのあたりの話をしっかりして、きちん時間を作って始めると良いと思います。
さて、物件探しの条件ですが、500万円以下で、エリアは私が住む県内。
雨漏り、シロアリ、傾き無しの条件で、自宅から車で1時間以内で行けるエリアに絞って探しました。
物件の情報は「不動産ジャパン」がおすすめです！
レインズに近い感じの情報が掲載されているのでよく見ていました。
また、中古戸建だけではなく「古家付土地」の条件でも探していました。
「古家付土地」だと意外な掘り出し物に出会えたりします。
古家付土地で売りに出ている物件は、売主さんが「建物には価値が無い」と思っているので、
土地として売りに出しており、値段交渉がしやすいというメリットがあります。
また「建物に価値が無い」というのはあくまで売主さんの主観なので、
意外と古くても住居として使用可能なものもあったりします。
実際に最初に購入した物件も「古家付土地」で出ていた物件でした。
その最初に購入することになる物件と出会ったのが、2014年5月のことでした。
物件探しをスタートさせてから4ヶ月くらい経過していました。
その物件は確かSUUMOか何かに掲載されていたと思います。スペックはこんな感じです。
価格：500万円
種類：古家付土地
場所：最寄駅から徒歩30分
土地：75㎡
建物：築44年 43㎡
とこんな感じの物件だったのですが、極めつけは「市街化調整区域」の土地でした笑
仲介業者に連絡して、買付状況と売却理由をヒアリングしました。
買付状況は無し。掲載後3ヶ月が経過していましたが、まったく反響が無い状況でした。
金額を500万円から450万円に値下げしようか考えているときでした。
そして、売却理由ですが、ご年配の女性の方が所有者で、ずっとお住まいになられたのですが、
娘様の自宅近くに新居を購入されたて引っ越したため、
住む必要が無くなったこの物件を売ることになったとのことでした。
また、担当者さん情報として、市街化調整区域ですが、既存宅地のため、建替可能とのことでした。
既存宅地とは、市街化調整区域に指定されたときに、すでに建物が建っていた状態のことです。
私は「反響が無い」ということと、「建替可能」という点にセンサーが反応しました笑
担当者さんとアポの約束をして、早速物件を見に行くことにしました。
そして、物件を見にいくまでの間に、ネットで集められる情報はすべて収集しました。
私は主に以下のサイトを必ずチェックし、物件を見に行く前の事前リサーチをします。
＜事前リサーチに役に立つサイト＞
■【ホームズ】不動産投資に役立つ！見える賃貸経営
【ホームズ】不動産投資に役立つ！見える賃貸経営 賃貸経営やマンション・アパート経営でリスクを負う不動産オーナー（大家さん、地主、家主）や家を貸したい方向けの地域別の市場分 toushi.homes.co.jp
物件の所在地が賃貸ニーズがあるエリアかどうか確認します。
このサイトはかなり有益な情報が載っているので、必ずチェックすることをおススメします。
色々なデータが載っていますが、そのデータから何を読み取るのか？がとても重要です。
ここでは詳しく述べませんが、自分なりにデータの読み解き方を研究してみると、
大家力アップになると思います。（読み解き方のコツは、また別の記事に書きたいと思います）
■全国地価マップ
全国地価マップ | トップ # www.chikamap.jp
物件の路線価を調べます。
ちなみに先ほどの物件は市街化調整区域だったので、路線価はありませんでした。
隣接する市街化区域の路線価を参考にして、おおよその土地の値段を確認しました。
■国土交通省・土地総合情報システム
エリア内の売買価格（直近2年以内）が公開されているので、相場を見るのに使います。
■大島てる
大島てる 大島てる物件公示サイト 大島てる物件公示サイトです。これらを取引する際には注意しましょう。 www.oshimaland.co.jp
購入予定の物件が事故物件ではないかを必ず確認します。
■ハザードマップポータルサイト
ハザードマップポータルサイト 国土交通省が運営する、「ハザードマップポータルサイト」です。身の回りでどんな災害が起こりうるのか、調べることができます。 disaportal.gsi.go.jp
「重ねるハザードマップ」に住所を入れると、洪水・土砂災害・高潮・津波のリスク情報、
道路防災情報、土地の特徴・成り立ちなどを地図や写真に自由に重ねて表示できます。
■賃料・設備相場チェッカー
SUUMO賃貸経営サポート 空室対策・空室改善を中心とした賃貸オーナーのための賃貸経営サポートサイト www.suumo-onr.jp
SUUMOデータを活用して気になるエリアの家賃相場や、周辺物件の設備状況を簡単に把握できます。
物件オーナーになってから、空室対策にめっちゃ使えるサイトです。私も重宝しています。
■at home、HOMES、SUUMOなどのポータルサイト
【SUUMO】不動産売買・住宅購入・賃貸情報ならリクルートの不動産ポータルサイト 【SUUMO(スーモ)】不動産・住宅に関する総合情報サイトです。全国の賃貸情報からマンション・一戸建て・土地などの不動産売 suumo.jp
物件の条件を入れて、競合物件がいくらで出しているのか、
いくらの家賃設定なら競争力があるのかを事前にリサーチします。
「いくらくらいで貸せるのか？」を事前に調べておくのはとても重要です。
このように、ネットでの事前リサーチは重要です。
価格交渉に必要な情報で、ネットで収集できるものは必ず事前準備をしておくことが、
鬼の指値を成功させるファーストステップだと思います。
そして次は、実際に物件を見に行った際の状況と、「鬼の指値」をした価格交渉についてお話します。
価格交渉の材料を探すのが現地調査
物件情報をできる限りネットで収集した後は、実際に物件を見に行きます。
現地調査もインターネットでの事前調査も、価格交渉するための材料を探すのが目的です。
さて、私が実際に見に行った物件のお話に戻します。
現地調査は、仲介業者さんの事務所から営業車に乗って行きました。
ここで最初のポイントですが、営業車の中で仲介担当者さんとの会話はとても重要です。
あれこれ仲介担当者さんから、希望の条件等々について聞かれると思いますが、
「自分は素人では無い」ということを、会話の中でうまく織り込ませながらアピール
していくことが重要です。
私の場合、古い戸建を激安で購入し、リフォーム・DIYして賃貸に出すことを考えている。
宅建やFPの資格を持っている、ということを会話のなかでうまく織り込ませました。
そうすると「この人は素人では無いな。下手なことは言えないな」と仲介担当者の方は思います。
要は、素人として、なめられたら終わりです。
その点では、お金が無かった時代に不動産の勉強をして、かなりの知識を持っていたことは、
自分にとってかなりアドバンテージとなりました。
知識を持っているということは、自信にもつながります。
自信を持って会話していると、「この人は本気で買う気のある人だな」と見られます。
仲介担当者にそのような人として見てもらうこと、これがまずは重要かなと思います。
そんな会話をしているうちに、物件に到着しました。
予想通り、築古の一軒家で、入り口の草木がボウボウに生い茂っていました。
そして中に入ると、容易に想像ができるとおり、置物が多数残っておりました。。。
ただ、予想外の点が２点ありました。
その１つが、水回りがリフォームされていてキレイな方でした。
特にお風呂が昔のバランス釜やタイル調では無く、ユニットバスにリフォームされていました。
そして、キッチンも若干年数が経っていましたが、システムキッチンに入れ替えられていました。
そしてもう２点目が、間取りが５DKもあるということでした。
実は現地調査前の情報では42㎡という登記簿上の情報しかなかったので、ものすごく狭い作りだと思っていたのですが、
実際は増築されていて、70㎡くらいありました。
要は売主さんが増築された時に登記していないから、昔の42㎡のままになっていたのです。
私は、この２点に気づいた時、この物件は間違いなく「買い」だなと思いました。
リフォームで一番お金がかかるのは、水回りです。
その水回りがすでにリフォームされていて、このままで十分に使える状態だったので、
リフォームに余計な費用がかからない点が魅力的でした。
そして、予想外に広かったということ。広い家には古くても色々な理由で住みたいというニーズが存在します。
これまで内見が１件も入っていないとのことだったので、間取りが５DKもあるという情報は、
実際に見に行った私にしかわからない情報です。
この物件は、建物として人が住むには価値があるにもかかわらず、売主さんは「古屋付土地」で売りに出していました。
要は、築古なので建物に価値が無いと思っていて、土地として売りに出していたのです。
私は、売主さんに大幅な価格交渉ができるのではないか？というセンサーがビンビン反応しいました笑
いよいよ、ここから価格交渉、鬼の指値が始まるのです。。
鬼の指値は売主さんにもメリットがないと成立しない・・
さて、鬼の指値を入れる前に考えてたこと。
それは、売主さんに相談を持って行く仲介担当者さんに、鬼の指値を納得いただいて、
売主さんを説得してもらえるか？ということです。
今回、案内して頂いた仲介業者の担当者さんは、おもに実需の売買をメインにやっている方で、
実需マーケットではプロでしたが収益不動産については素人でした。
ということは、収益物件という観点でこの物件を見たときに
、どのくらいの利回りが適当なのか？あまりわかっている感じではありませんでした。
私はそこをうまく利用して、出口戦略の狭さをアピールし、利回りが高い（価格が安くないと）と出口がとれないことを説明しました。
仲介担当者さんからすると、３ヶ月も反響がなし。
しかも価格帯も低いので仲介手数料もびびたるもの。本音は早く処理してしまいたい、
ずっとネットに掲載してのがもったいないという心理状況でした。
そして私は１８０万円というものすごい鬼の指値をし、
この値段で交渉して頂くよう担当者さんを説得しました。
担当者さんは「とりあえず交渉してみます」とのことでした。
指値に当たっては、現金即購入、瑕疵担保免責、現状有姿、残置物処理などの、売主さんいとってメリットのある条件をいくつかつけました。
案の定「さすがに１００万円台は・・・」という売主さんの反応でした。
であれば２００万円台なら良いのかなってことで、200万円で再度指値をし直しました笑
そして私は、２００万円を落としどころにしてもらうためにある作成を考えました。
それは、売主さんの資金的な負担をゼロにするということ。です。
どういうことかというと、200万円を落としどころにして頂く代わりに、売主さんの仲介手数料、売主さんの固定資産税清算金をすべて私が負担することによって、売主さんの資金的負担をゼロにする作戦を考えました。
売主さんにとっても精神的負担が無くなり、メリットが大きいと考えました。まあ、私が負担すると言ってもプラス10万とちょっとくらいです。
案の定この作戦は功を奏し、売主さんよりOKが出て、晴れて２００万円で買えることになりました。
以上が、初めて購入した物件の「鬼の指値」で購入した経緯です。
どうやったら鬼の指値が通るのか？とうやったら価格交渉ができるのか？
これを徹底的に考え抜きました。
それがこの値段で購入できた勝因だと思います。
また、この物件は後に色々な問題を引き起こすのですが、それについてはまた記事を書きますね。
でもそれによって大家力を大幅に上げてくれた物件なので、とても思い入れがあります。
みなさんもぜひしっかり知識を身につけて、自信を持って価格交渉をしてもらいたいと思います。
そして、常に考えること。答えは物件の数だけ存在します。
トライアンドエラーの繰り返しで、自分の大家力、賃貸経営力をアップさせてください。
鬼の指値をしつつ、売り主さんにもメリットを提供することが、鬼の指値を成功させるコツだと思います。
ここまでお読み頂き、ありがとうございました。
